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2018-06-14 以創(chuàng)新謀生存 以變革促發(fā)展
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2018-05-03 2018年公司營銷業(yè)務(wù)人員首次培訓(xùn)課程圓滿結(jié)束
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2018-05-03 事業(yè)因獻(xiàn)身恒鑫而大放異彩
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2018-05-03 深挖嚴(yán)控降成本 節(jié)能降耗增效益
公司資訊
調(diào)整模式搶市場 強(qiáng)化管理促轉(zhuǎn)型
2015年,公司成立了銅加工事業(yè)部,并以此為契機(jī),實(shí)現(xiàn)了近幾年?duì)I銷方面重要戰(zhàn)略思路——營銷整合。通過人員調(diào)整進(jìn)行合并和優(yōu)化,重新分工,理順關(guān)系;重新梳理三個子公司的營銷管理制度;重新調(diào)整考核方案,加大引導(dǎo)力度。整合取得了一定的效果:實(shí)現(xiàn)了共享市場資源,拓展了銷售渠道,有效防范了經(jīng)營風(fēng)險,達(dá)到了提升經(jīng)營效益的目的。
產(chǎn)品轉(zhuǎn)型工作是公司近兩年對營銷提出的重點(diǎn)要求,產(chǎn)品轉(zhuǎn)型是企業(yè)生存與發(fā)展的必然選擇。自2015年8月份整合以來,銅加工事業(yè)部首先對全體業(yè)務(wù)人員進(jìn)行大力宣傳,不斷灌輸產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的重要性和緊迫性,使得銷售人員的思想觀念有所轉(zhuǎn)變;成立市場開拓工作小組,并針對不同人員的優(yōu)劣勢,細(xì)分每個成員的主攻方向,相互協(xié)作,形成團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢;進(jìn)一步明確轉(zhuǎn)型產(chǎn)品開發(fā)的階段性目標(biāo),主要包括:錫青銅、鍍鋅線、異型材、卷排、鉚釘線、超長棒、新能源汽車連接線母線、汽車噴油嘴、高端電器的接觸點(diǎn)等方面。2015年,在整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不良的情況下,營銷工作平穩(wěn)運(yùn)行,確保了公司資金安全。
2016年,市場會依然困難,但同時又蘊(yùn)含著機(jī)遇。因此,做為創(chuàng)業(yè)的“龍頭”,營銷工作要以“新三板”掛牌的目標(biāo)為契機(jī),在平穩(wěn)運(yùn)行的基礎(chǔ)上,搶抓市場機(jī)遇:
(一)調(diào)整經(jīng)營模式,促進(jìn)市場開發(fā)
為促進(jìn)市場開發(fā),今年,我們將著重調(diào)整我們的營銷模式,以適應(yīng)市場新的要求:
1、從傳統(tǒng)的直銷和行銷向電子商務(wù)發(fā)展:充分利用互聯(lián)網(wǎng),及時發(fā)布產(chǎn)品信息,增加線上和線下的銷售渠道,提高產(chǎn)品的知名度。
2、由自產(chǎn)自銷向開展貿(mào)易發(fā)展:對于我們不能生產(chǎn)而客戶需要的,將采取貿(mào)易的形式,并從銅產(chǎn)品入手,逐步擴(kuò)大到其它品類。
3、由內(nèi)貿(mào)向外貿(mào)發(fā)展:通過尋找有銅產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)的單位、尋求政府商務(wù)部門的支持、和進(jìn)出口公司合作等辦法,積極開展國際貿(mào)易業(yè)務(wù)。
4、由經(jīng)銷商客戶向終端客戶發(fā)展:從市場的需求入手,結(jié)合我們現(xiàn)有裝備的性能,尋找終端客戶和生產(chǎn)廠家,以穩(wěn)定銷售渠道。
5、由發(fā)達(dá)地區(qū)向欠發(fā)達(dá)地區(qū)發(fā)展:主要是針對近年來中西部、偏遠(yuǎn)地區(qū)逐步形成的新興市場,提供了很多的開發(fā)機(jī)遇進(jìn)行開發(fā)。
6、由自購原材料生產(chǎn)向代理加工發(fā)展:包括直接加工費(fèi)的方式;有雙經(jīng)銷的方式;有第三方加工的方式,即對于我們設(shè)備不能加工而客戶需求的銅產(chǎn)品,可采取提供我們產(chǎn)品給第三方做原料進(jìn)行加工,再將加工好的成品交付客戶。
7、由單獨(dú)開發(fā)向合作共贏發(fā)展:與我們產(chǎn)品上下游的客戶合作開發(fā)轉(zhuǎn)型產(chǎn)品,互利共贏,如鍍鋅線與有關(guān)客戶進(jìn)行合作;與同行包括競爭對手進(jìn)行合作,以達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享的目的。
8、由自已銷售向設(shè)立代理點(diǎn)發(fā)展:即針對產(chǎn)品用量小、客戶群體多的集中地區(qū),可通過扶持代理的方式進(jìn)行銷售,如前期走訪的嘉善地區(qū)的錫青銅市場。
9、由內(nèi)部業(yè)務(wù)員向增加外聘業(yè)務(wù)人員發(fā)展:通過外聘有能力的業(yè)務(wù)人員,給予一定的業(yè)務(wù)提成的辦法;通過利用兄弟單位的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行代銷的辦法;通過出臺政策,鼓勵全員銷售的辦法;增進(jìn)和拓展銷售渠道。
?。ǘ?qiáng)化銷售管理,開拓轉(zhuǎn)型產(chǎn)品
1、不斷加強(qiáng)宣傳,采取月初會、月中會、座談會、交談等多種形式灌輸轉(zhuǎn)型的重要性,提高業(yè)務(wù)員的開拓意識。
2、采取業(yè)務(wù)員提出思路和部門要求相結(jié)合的辦法,即每月由業(yè)務(wù)員自己提出開拓工作想法,然后部門根據(jù)需要制定工作思路,再統(tǒng)籌安排,協(xié)同開發(fā)。當(dāng)月總結(jié),對照落實(shí)情況。
3、不斷對業(yè)務(wù)員進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品知識培訓(xùn),通過產(chǎn)品用途和產(chǎn)品使用的產(chǎn)業(yè)鏈,大力開發(fā)終端使用廠商。
4、不斷調(diào)整考核方案,以考核的手段引導(dǎo)業(yè)務(wù)員,努力銷售轉(zhuǎn)型產(chǎn)品才能有良好的收入。
5、大力對外進(jìn)行業(yè)務(wù)人員招聘,引進(jìn)有能力的人才,同時,內(nèi)部采取末位淘汰制,對于不能勝任轉(zhuǎn)型開拓崗位的業(yè)務(wù)員,定期進(jìn)行淘汰,以保持隊(duì)伍的活力。
?。ㄈU(kuò)大采購渠道,做好輔材供應(yīng),提供物流保障
1、2016年我們還將更多的尋找新原料供應(yīng)客戶,掌握第一手市場信息,比質(zhì)比價,并結(jié)合生產(chǎn)需求,穿插提高雜銅的采購量,降低原料成本。
2、對于輔材供應(yīng),將在招標(biāo)的基礎(chǔ)上,要求采購人員定期通過詢價、網(wǎng)上查找等方式第一時間了解大宗輔材的市場行情變化,努力降低生產(chǎn)成本。要求生產(chǎn)單位對輔材采購進(jìn)行監(jiān)督把關(guān),同時,也要求供應(yīng)部門對生產(chǎn)領(lǐng)用情況進(jìn)行監(jiān)控,及時反饋使用信息,部分物品做好以舊換新工作。
3、讓銷售部門對物流協(xié)作單位進(jìn)行定期評價,確保物流運(yùn)輸?shù)馁|(zhì)量,為銷售提供保障。
?。ㄋ模┡Π盐招星?,提升基礎(chǔ)管理
2016年,我們還將加強(qiáng)期貨及有關(guān)知識的培訓(xùn),多了解與之相關(guān)的信息,通過向?qū)I(yè)人員請教,提高行情分析會的質(zhì)量,努力把握行情,指導(dǎo)經(jīng)營運(yùn)作。
今年我們還將通過梳理報表系統(tǒng),不斷完善我們的內(nèi)控制度。通過做好客戶分析和信息等級評價;招聘和培養(yǎng)營銷內(nèi)控人員;培訓(xùn)現(xiàn)有報表人員等辦法,來提升營銷的基礎(chǔ)管理工作。從而起到控制風(fēng)險,提高運(yùn)營質(zhì)量,促進(jìn)銷售的目的。
銅加工事業(yè)部 薛泉